Huấn luyện đội ngũ bán hàng, huấn luyện nhân viên sale
(Lấy minh họa từ việc đào tạo, huấn luyện sales bất động sản)
Bạn mới vào nghề, bằng cơ duyên của mình. Bạn tìm ngay được khách hàng có nhu cầu muốn mua sản phẩm bạn cung cấp. Họ mua ngay mà không cần nhiều lời tư vấn của bạn.
Minh họa:
Khách hàng đã tự tìm hiểu tất cả thông tin về dự án trước đó. Tìm đến Sales là chỉ để chốt hoặc tham khảo chính sách bán hàng/giá/chiết khấu ngoài.
Dấu hiệu áp dụng:
- Khách hàng chỉ đích danh giá căn hộ nào đó, thâm chỉ cụ thể từng tầng, toà.
- Mới đăng ký hôm trước, hôm sau chọn luôn được căn hộ muốn mua.
(*)Cấp độ 2: Bán hàng năn nỉ
Khách hàng mua chỉ vì thương bạn, bạn quá nhiệt tình và chân thành nên mua hàng của bạn.
Minh họa:
Khách hàng được bạn tư vấn từ đầu nhưng đến lúc gần chốt lại có ý định muốn mua của người khác hay tự đâu xuất hiện 1 sales khác là họ hàng anh/chị/em/cháu.
Dấu hiệu áp dụng:
- Tự dưng đứt liên lạc với bạn mặc dù trước đó rất nhiệt tình, thiện chí.
- Khách hàng thông báo với bạn là sẽ mua qua người quen.
(*)Cấp độ 3: Bán hàng gượng ép
Bạn dùng những chiêu trò, thủ thuật tinh quái để gạ khách hàng mua hàng của bạn.
Minh họa:
Khách hàng đã tìm hiểu tất cả thông tin về dự án, thậm chí là hình thức vay ngân hàng, số tiền vay. Có thể họ đang lưỡng lự chọn căn chọn tầng hoặc đã chọn được tầng nhưng vẫn chưa quyết định mua.
Dấu hiệu áp dụng:
- Đề xuất 1 số căn nhưng không nhận được sự hưởng ứng từ khách hàng.
- Khách chọn được căn nhưng bảo để anh tham khảo thêm/hôm nay không mang tiền.
- Anh chị đồng ý rồi nhưng cần phải hỏi qua ý kiến người thân.
(*)Cấp độ 4: Bán hàng theo đặc tính sản phẩm
Chỉ cần giới thiệu về đặc tính sản phẩm không cần quan tâm, lắng nghe nhu cầu khách hàng. Không gợi hỏi mong muốn của khách hàng.
Minh họa:
Bạn chăm chăm giới thiệu về vị trí, đặc tính thiết kế căn hộ, view, hướng, các tiện ích mà dự án có. Sự khác biệt của dự án.
Dấu hiệu áp dụng:
- Khách hàng còn tham khảo nhiều dự án khác nhau. Chưa chọn được dự án cụ thể nào.
(*)Cấp độ 5: Bán hàng bằng lợi ích
Chỉ chú trọng giới thiệu về các lợi ích khi mua sản phẩm mà không quan tâm đến điều gì khác.
Minh họa:
Giới thiệu cho khách hàng thấy các lợi ích khi chọn dự án của bạn. Cho khách hàng tầm nhìn dài hạn để khách hàng thấy hứng thú với các lợi ích đó.
Dấu hiệu áp dụng:
- Khách hàng chưa hiểu về dự án, chưa biết được ích lợi khi khách hàng lựa chọn dự án này. Sự phù hợp về đầu tư, để ở. Ích lợi cho cả gia đình.
(*)Cấp độ 6: Bán hàng bằng giải pháp
Giải quyết vấn đề cho khách hàng (Thực trạng/Vấn đề => Nguyên nhân => Mong muốn => Giải pháp)
Minh họa:
Đồng hành cùng khách hàng trong quá trình tìm kiếm căn hộ phù hợp nhất trong điều kiện của khách hàng. Hiểu được mong muốn của khách hàng và đưa ra giải pháp tốt nhất để đáp ứng nhu cầu đó.
Dấu hiệu áp dụng:
- Khách hàng bước đầu tìm đến bạn để trao đổi, nghiên cứu về dự án.
- KH chưa biết thực sự đây đã là đúng thời điểm mua nhà hay chưa.
(*)Cấp độ 7: Bán hàng bằng cố vấn
Có năng lực nhìn nhận vấn đề, đặt câu hỏi thông minh. Khai thác được cả những nhu cầu tiềm ẩn =>Nhận diện được vấn đề. Khách hàng tự đưa ra huớng giải quyết và bạn là người đem lại giải pháp cho vấn đề đó.
Minh họa:
Đặc biệt phù hợp với khách hàng có nhu cầu đầu tư. Bạn có danh sách khách hàng có nhu cầu đầu tư BDS. Bạn chăm sóc họ. Có thông tin dự án tốt. Bạn trao đổi, gửi thông tin và đưa ra phương án tài chính phù hợp cho dự án bạn đang bán => Khách hàng sẽ tự đưa ra được quyết định. Tính chủ động cao.
Dấu hiệu áp dụng:
- Khách hàng luôn có nhu cầu đầu tư với những dự án BDS có dòng tiền dương/ tính thanh khoản cao.
(*)Cấp độ 8: Bán hàng bằng hệ thống
Tuyển dụng => Đào tạo => Huấn luyện những người bán hàng giỏi như mình, thậm chí tinh nhuệ hơn mình.
Minh họa:
- Nhờ khách hàng giới thiệu bạn bè. Đề nghị câu chuyện hợp tác.
- Hợp tác cùng nhiều sales BDS dự án lân cận khác hoặc cùng phân khúc.
- Tuyển dụng phát triển đội nhóm kinh doanh.
Dấu hiệu áp dụng:
- Khách hàng yêu quý bạn, hài lòng cách tư vấn chăm sóc của bạn.
- Bạn có quy trình làm việc khoa học, tối ưu, hiệu quả.
- Bạn là Supper Sales của dự án bạn đang bán.
(*)Cấp độ 9: Bán mà như không bán
Bằng uy tín, kinh nghiệm, khả năng, thành tựu của bạn là khách hàng tự tìm đến bạn để được có giải pháp cho vấn đề của họ.
Minh họa:
- Xây dựng uy tín trong ngành BDS.
- Xây dựng niềm tin, sự tín nhiệm với đa số khách hàng bạn đã bán nhà cho họ.
- Bạn có hệ thống kênh thông tin chia sẻ độc quyền (của riêng bạn).
- Bạn có phong cách đặc trưng.
Dấu hiệu áp dụng:
- Bạn đã làm tốt và ngấm vào con người bạn những triết lý bán hàng, xây dựng được nhân cách, thương hiệu cá nhân.
=> Các nhà quản lý cần đào tạo và huấn luyện đội ngũ kinh doanh của mình áp dụng tư duy, triết lý bán hàng từ cấp độ 6. Song hành với đó là định huớng sự phát triển nấc thang nghề nghiệp vươn tới cấp độ thứ 9.
Tới lúc đó, mỗi sales sẽ đại diện cho một công ty của doanh nghiệp để đi viễn chinh xứ người.
